NIP: 7772925776
julia.jancy(at)jancy-leanprocurement.com

Poznań, Poland

10 przykazań SRM

10 przykazań SRM

(SRM z ang. Supplier Relationship Management – zarządzanie relacjami z dostawcami)

 

Jam jest dostawca, partner twój, który cię wywiódł nie raz z zakupowej niedoli

 

Nie będziesz miał dostawców cudzych przede mną.

Masz prawo zmienić dostawcę. Ale pamiętaj, że jeśli obecny dostawca uratował tobie nie raz produkcję, dostarczył towar ekspresowo, wydłużał terminy dostaw bez kręcenia nosem, był otwarty na twoje potrzeby, dostarczał faktury, atesty, certyfikaty na czas – należy mu się chociażby informacja zwrotna i podziękowanie za wspólną współpracę. Powiedz, co się stało, jakie są powody twojej decyzji. Pamiętaj, że nie współpracujesz z firmą, tylko z człowiekiem. Nie wiesz, jak ułoży się przyszłość i kiedy ponownie wasze drogi znowu się skrzyżują. Nie pal za sobą mostów.

 

Nie będziesz wzywał imienia dostawcy swego nadaremnie.

Współpracujesz z dostawcą, więc wiesz z kim kontaktować się w sprawie oferty, z kim w sprawie zamówienia, z kim w sprawie dostawy, z kim w sprawie rabatów. Handlowiec, który jest w terenie nie będzie w stanie tobie sprawdzić od ręki stanu magazynowego, bo pewnie jest na spotkaniu, więc nie może odebrać telefonu od ciebieb, jak oddzwoni to przeważnie nie ma przed sobą komputera. Specjalista ds. obsługi klienta pracuje stacjonarnie, przed komputerem i przy telefonie. Pamiętaj o tym następnym razem, kiedy będziesz dzwonić. Wybierz właściwy numer.

Pamiętaj, abyś dzień święty święcił.

Twój dostawca pracuje 8-16? Ma urlop albo jest na L4? Szanuj ten czas. Mimo to odbiera po godzinach pracy? Podziękuj, przeproś, że dzwonisz tak późno i zapytaj, czy ma czas teraz na rozmowę, czy lepiej żebyś zadzwonił jutro, bo nie chcesz przeszkadzać. I nie obrażaj się, jak powie: proszę zadzwonić jutro. Podziękuj za informację i życz miłego popołudnia. Pamiętaj, że każdy ma prawo do odpoczynku, do życia prywatnego, do weekendu, do wyłączenia telefonu służbowego i nie odbierania maili w czasie wolnym. 

Szanuj dostawcę swego, jak siebie samego. 

Umawiasz się na spotkanie z dostawcą, ale godzinę przed coś tobie “wypada”, jakieś inne spotkanie, więc dzwonisz do niego, żeby przełożyć spotkanie na inną datę? Proponujesz spotkanie o 8 rano, mimo faktu, że siedziba twojej firmy jest oddalona od dostawcy o 4 godziny jazdy autem? Wchodzisz na spotkanie spóźniony 20 minut, bez żadnej refleksji, że twój dostawca może mieć kolejne spotkania, na które nie chce się spóźnić? Robisz sobie kawę/herbatę, lub zabierasz ze sobą wodę na spotkanie i nie pytasz dostawcy, czy może też ma ochotę napić się czegoś ciepłego, bo na dworze mróz i pada? Nie odberasz telefonów? Nie odpisujesz na maile z ofertą, propozycją rozmowy, pytaniem o możliwość spotkania? Nie oddzwaniasz? Nie rób bliźniemu twemu, co tobie nie miłe. Nigdy nie wiesz, kiedy równowaga sił się zmieni.

Nie kłam.

Nie mów dostawcy, że jak obniży cenę to zamówisz, jeśli potrzebujesz jego ofertę tylko jako straszak na bieżącego dostawcę. Nie mów dostawcy, że następnym razem zamówisz więcej, jeśli nie zamierzasz zamawiać. Nie mów, że coś jest pilne, jeśli nie jest. Nie mów, że jutro wyjdzie przelew, jeśli wiesz, że nie wyjdzie. Lepiej zrobić sobie kawę, niż komuś złudne nadzieje.

Nie manipuluj.

Nie strasz, że przestaniesz zamawiać. Nie szantażuj emocjonalnie, że ty przecież ostatnio przyspieszyłeś płatność faktury. Nie oceniaj, bo “konkurencja ma taniej”. Nie krytykuj, możesz to zrobić konstruktywnie. Nie wymuszaj. Jeśli nie potrafisz negocjować, to po prostu nie negocjuj. Naucz się współpracować, zamiast rywalizować. Uwierz mi – gracie do jednej bramki.

Nie wykorzystuj.

Nie masz zapotrzebowania, nie masz budżetu, dostawca dzwoni i mówi, że chce się spotkać a ty się zgadzasz? Pytasz o ofertę, bo potrzebujesz podkładki albo straszaka na obecnego dostawcę? Bądź uczciwy i szczery, nawet jeśli to trudne. Nie marnuj swojego czasu ani czasu twojego dostawcy. Następnym razem, jak na prawdę będziesz go potrzebować – nie przyjedzie. Czasami możesz nie dostać drugiej szansy na zrobienie pierwszego dobrego wrażenia. W tej, lub w kolejnej firmie.

Nie mów fałszywego świadectwa przeciw dostawcy twemu.

Dostawca jest drogi? A może ty po prostu mało zamawiasz? Dostawca jest nieterminowy? A może ty po prostu wysyłasz zamówienie z nierealnym terminem dostawy? Dostawca nie odpowiada na zapytania ofertowe? A może twoje specyfikacje są niewystarczające, bo pytasz o tekturę, ale nie podajesz informacji ile warstw, jaka fala, skład jakościowy i wymiary? Pamiętaj, że tak, jak my kupcy rozmawiamy o dostawcach, tak samo dostawcy rozmawiają o nas – kupcach. A czasami świat potrafi być na prawdę mały.

Nie pożądaj bankructwa dostawcy swego.

Darmowe nadgodziny? Praca w weekend? Rabat goni rabat? Każdy grosz się liczy i żaden nie jest tym ostatnim? Wyciskasz dostawcę, jak cytrynę? Pamiętaj, że jakość kosztuje a jej brak kosztuje dwa razy więcej. Zamiast pytać o kolejny upust, zastanów się, co ty możesz zrobić, żeby pomóc mu obniżyć koszty lub zwiększyć dochód, tak aby miał z czego następnym razem zejść tobie. Może możesz go komuś polecić, żeby zwiększyć jego sprzedaż? Może możesz przyłączyć go do swoich zakupów, aby skorzystał z twoich rabatów i efektu skali? Może możesz poświęcić godzinę, żeby wspólnie ponegocjować z jego strategicznym dostawcą? Razem możemy więcej.

Ani żadnej rzeczy, która jemu szkodzi.

Patrzysz na obrót i wydaje się tobie, że z powodu jego wartości dostawca powinien patrzeć na wymagania i oczekiwania przychylnie? W biznesie nie chodzi o obrót, bo obrót generuje dochód, który zachęcająco wygląda tylko w księgach. W biznesie chodzi o marżę, bo ona generuje przychód. Między jednym a drugim znajdują się koszty i różnica w tej triadzie potrafi być bardzo niewielka. Jeżeli będzie traktować swojego dostawcę fair, on zawsze znajdzie dla ciebie dodatkowy rabat, albo przymknie oko na kolejne darmowe konsultacje. Współpraca i partnerstwo zbudowane na wzajemnym szacunku i poczuciu bezpieczeństwa w relacji biznesowej cenniejsze są niż rabaty. Nawet stal staje się krucha po przekroczeniu pewnego progu naprężenia, pęka pod wpływem działającej na nią siły zewnętrznej.

Julia Jancy

Partner Biznesowy Open Nexus B2B. Procesy zakupowe to jej pasja, zwłaszcza ich optymalizowanie i upraszczanie, ponieważ, dzięki bogatemu i różnorodnemu doświadczeniu w zakupach, doskonale rozumie wyzwania, z jakimi muszą się mierzyć działy zakupów w dobie Przemysł 4.0. Dodatkowo, jako trener, prowadzi szkolenia z negocjacji zakupowych, pokazując różne techniki negocjacyjne - współpraca jest lepsza od rywalizacji i daje optymalniejsze efekty. Więcej informacji znajdziesz na: www.linkedin.com/in/julia-jancy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *